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【新春祝福】张朝强原创藏头诗:猴年新春祝福

【新春祝福】张朝强原创藏头诗:猴年新春祝福 - 张朝强老师 - 张朝强老师的博客

 【张】灯迎佳节,
【朝】圣心祈祷。
【强】音短信传,
【祝】福弹指到。
【新】年五福临,
【春】天百花笑。
【大】家一起乐,
【吉】星常高照。
张朝强恭祝您新春吉祥,阖家安康,福慧增长,步步高!

【新春祝福】张朝强原创藏头诗:猴年新春祝福 - 张朝强老师 - 张朝强老师的博客

 

张朝强 银行外拓营销突围

张朝强 银行外拓营销突围


    最近,银行外拓营销越来越引起大家的重视。银行如何通过外拓营销突围?银行外拓营销高级讲师张朝强分享了三点经验。

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 一、转变观念

随着我国金融市场逐步开放,利率市场化,金融脱媒等新形势的发展,国内银行面临外资银行、互联网金融企业、同业竞争等重重挑战。如何突出重围,打造新天地,创造新业绩?是墨守成规,继续坐以待币,最终坐以待毙,还是转变观念,创新求变、主动出击?

当全国各地一些银行外拓营销进行得如火如荼的时候,有些银行的领导还在观望,还放不下面子,认为外拓营销是去求别人,有损形象。

马云曾经说:“银行不改变,我们就来改变银行。”与其被动让别人改变,为什么不自己主动改变?银行不仅要转变观念,而且要比竞争对手变得更快、更先进!否则落后就只能挨打。

思路决定出路。外拓营销首最重要的是转变观念,首先领导的观念要先转变。张朝强老师培训、辅导过外拓营销的银行领导都要求员工后续外拓营销常态化,甚至有的领导要求天天外拓。

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二、主动出击

银行在做好厅堂服务的基础上,还需要主动出击,主动寻找客户,挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍,营销新客户,寻求合作,创造营销的机会。

市场竞争,今时不同往日,客户有太多的选择了,不像以前供少于求,客户主动上门还要低声下气。在新形势下,唯一的出路就是主动。服务、营销意识要主动,行为上也需要主动。做营销先做人。比如,你从来不主动联系、拜访朋友,朋友不可能总是主动来找你,久而久之,关系渐渐就疏远了,甚至朋友把你淡忘、遗忘了。客户也是如此,关系疏远了,你可能就失去了对老客户深度营销、邀转介绍的机会,还可能连这老客户都丢掉了。

主动出击还体现在与竞争对手的较量中,能及时并且持续挖掘差异化的竞争优势。据银行外拓营销高级讲师张朝强介绍 最近其给一家村镇银行做外拓营销培训、辅导。这家银行才刚成立几年,规模、实力都比较小。刚好课前有一天的空档,张朝强老师提前去到该银行的各个网点现场调研。调研中,发现有的支行领导连一些竞争对手的基本情况都不清楚;营业部的负责人居然认为自家银行几乎啥优势都没有;有的支行行长反映有竞争对手的个别领导误导消费者,诋毁该银行是私人银行、私营银行;有员工反映客户问是不是某条村的银行(因为附近有个村子名字与该银行的名字相近)?听起来,这家银行似乎弱不禁风,哪里有容身之地?更别说如何能在众多先入为主的强大对手身边脱颖而出?

“知彼知己,才能百战不殆。”张朝强老师经过深入了解该银行及竞争对手情况后,帮助该银行提炼银行、产品、服务等各方面的优势,甚至借力借势彰显优势,把劣势转化为优势,并且编辑成通俗易懂、生动幽默、有理有据有力的话术,提振员工的信心、士气,打造营销利器,通过各种形式主动向客户宣传、展示、营销。针对恶意诋毁的竞争对手,张朝强老师还提供了主动出击的策略、方法。实施不到一周就已经初见成效,员工士气高涨。

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三、创新营销

“人无我有,人有我优,人优我新”,营销需要不断创新,不断创造差异化,领先竞争对手。创新可以从以下五方面进行:

1、产品创新

尽管市场越来越趋向产品同质化,产品创新的空间还是存在的。乔布斯对产品的创新,让苹果公司迅速超越竞争对手。同样的银行产品的创新也不可小觑。比如:有的国有银行虽然把手机银行提升到战略的高度,却没有在技术上突破。而某些地方的农商行、农信社有了贴片手机作为一个拳头产品、敲门砖,博得客户芳心,占领手机银行市场,在与众多银行竞争中优势明显,也成为外拓营销中的强大武器。

 

2、服务创新

近期,以招商银行为代表的某些银行开始减免手续费。敢于革自己的命,放弃眼前真金白银的利益,放弃长期以来的一项收入来源,这需要什么样的魄力?简直可以称作“壮士断腕”。俗话说:“舍得舍得,有舍才有得。”一直以来,招商银行的创新在业内是做得比较出色的,这些创新的措施也为该行的发展发挥了非常关键的作用。目前,市场上其他一些银行也已经在减免手续费。“快鱼吃慢鱼”,就看谁比别人更快一步,更胜一筹。服务创新助力外拓营销赢得客户的心。

众所周知,新版“土豪”人民币100元已经于今年11月12日发行。有媒体报道央行领导也公开表示任何单位和个人不得拒收。在新版100元发行之前,张朝强老师提醒一些培训、辅导过的银行要重视,可以主动服务,体现专业,赢得客户的信任,顺便创造营销的机会。结果发现,包括某些国有银行在内,多数银行领导此前对这信息不敏感。这是10年才一次的好时机啊!旧版2005年版100元人民币已经发行了10年,为何要用新版的?主要原因肯定是为了防伪,这就涉及到全体人民的利益,大家都会关心的。这也是为民众服务的好机会,识别钱币的真伪,最权威的单位是哪个?当然就是银行!不是银行来服务,又是谁呢?哪家银行抓住机会,率先主动服务,就是服务创新。

 

3、营销模式创新

张朝强老师在一次与客户的聊天中,广东某国有银行领导感叹,当年该行很早就推行“粤通卡”(主要功能是在高速公路收费站自动缴费功能,俗称ETC)。这几年,广东建行大力投入推广该产品,现在已经几乎占领90%的市场份额。最近,某些商业银行也开始模仿该行,已经错失不少机会了。通过成功营销“粤通卡”,作为“入口”,银行可以继续深度向客户营销其他产品,绑定客户,这些客户基本是优质客户。广东建行不仅在这产品上面投入一些促销的措施,而且也主动外拓营销,比如在广州某些停车场就有客户经理的身影。营销模式的创新,为该行带来后续大量的优质客户,带动其他产品的营销。

在银行的外拓营销中,有一种重要的模式----商家联盟,也称异业联盟。10年前,在其他一些行业中异业联盟就已经显示出整合资源、借力借势、合作共赢的威力。近几年,有些银行也在使用,是外拓营销中的一种模式。

最近,某国有银行省级分行领导要求全省各网点每月2次外拓+1次沙龙,或者2次沙龙+1次外拓。外拓营销与沙龙营销结合,运用得当也将发出巨大的能量。

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4、激励措施创新

某银行作为后来者,新入驻二线城市,员工基本是从外地派遣过来的年轻人,人脉、阅历、专业优势都没有,但是该银行实施了比较激励的营销奖励方案,员工几乎天天在做外拓营销,也蚕食了一些市场份额。

 

5、善用互联网+进行创新

自从李克强总理高屋建瓴地提出互联网+,各行各业的精英纷纷关注,很多银行不甘落后抓紧学习、运用互联网+。用好互联网+,可以助力外拓营销,快速提升银行的品牌形象、影响力、知名度、美誉度、客户粘度、业绩,可以实现文化创新、产品创新、服务创新、营销创新。张朝强老师在培训实践中发现,还有一些银行领导墨守成规,连微信的一些基本功能还不会使用,对微信公众号的使用不闻不问,不愿意进群,更别提微营销、互联网营销、移动互联网营销。在激烈的市场竞争中,不进步就是退步。

张朝强老师在银行外拓营销培训班上强调,面对激烈的竞争,银行只有转变观念,创新求变、主动出击,才能实现外拓营销突围。(网商新传媒)
    新闻阅读链接:张朝强老师简介
实战营销管理讲师
IANLP训练导师
国际催眠治疗师
国家企业培训师
《结构性思维》版权课认证讲师
中华讲师网、总裁网、中国商战名家、中华培训、广东国防工大等数十家机构特约讲师
15年的营销、管理、培训实战经验
曾在LG电子任客服主管,广发银行内训师
曾在数家知名企业历任销售经理、HR经理、培训总监、总经理助理等职务
针对银行、通信、电力、零售、保险等行业6年的培训经验
培训课程826场,培训学员超过5万人
2014年全国百强讲师,广东10佳企业培训师

【转载】课堂教学:教师为什么不放手

课堂教学:教师为什么不放手

                      ——杨树滨老师《卖油翁》教学启示    孙善利

   

        今天,杨老师给大家展示了《卖油翁》的课堂教学。这节课是去年他参加省教学能手比赛的课,上个月又在山东省教育学会语文教学专业委员会年会上作了展示。这节课,是我个人几年来听到的虽然不说是最好的课,但可以说是我认为最有特点、最能体现新课程理念的课、他代表了课堂教学的改革的正确方向,对我们各个学科、各个学段的课堂教学都有启发意义。

        我们看这节课的教学流程:“看谁读得好——看谁讲的好(包括模拟表演)——看谁评得好——看谁背得快”。是“我”——教师看着你——学生去“读”、去“讲”、去“评”、去“背”。作为老师,“我”绝不替代学生 ,让学生沉浸文章之中,去经历,去观察,去体验,使得学生成为陈尧咨射箭的园圃中的一名观众。他们亲耳听了人物的对话,亲眼看到了人物的表情,亲自欣赏了卖油翁娴熟的酌油技术,甚至在内心地为卖油翁叫好。然后,让学生转换成故事语言,发挥想象,补充文字意象空白,讲出故事,并且有两组学生以类似哑剧的形式做了表演。再然后,让学生跳出文章,评判人物的优劣,谈出自己的看法,最后,学生尝试背诵,装进自己的大脑中。这样,一节课就完成了。整个过程,就像老师看着学生爬山。学生们遇到一块大石头,手脚并用,咬紧牙关,奋力攀登;遇到一条小溪,小心翼翼,踮起脚尖,稳步向前。老师只是在一旁提醒,指导,鼓劲。没有抱学生,没有背学生。都是学生自己完成的任务。

        我们平时说三讲三不讲:讲重点、讲难点、讲易错易混知识点;不讲学生已经会的、不讲学生通过自学也能会的、不讲老师讲了学生也不会的。我们看杨老师这节课,“三不讲”的肯定不讲,就是“三讲”的也不讲。就是不讲,彻底不讲!这就是杨老师这节课出类拔萃的地方。我们有的老师也在某种程度上放开了学生的手脚,让学生去自读、自悟、自练、自得。但不如杨老师做得彻底,做得到位,做得自然天成,朴实无华。

        新课程倡导教师角色的转变,要成为组织者、合作者、引导者,成为平等中的首席;倡导学生学习方式的转变,要自主学习、合作学习、探究学习。这些理念,我想老师们都不陌生。但为什么做不到呢?或者说,为什么做不彻底呢?往大里说,与我们的文化传统有关,与我们的教育体制有关,与我们的教育资源匮乏有关,也与我们的教材编写有关。那是大环境的事,咱们不说。我们就说我们自己的事。

        首先是滥用责任心,不舍得放开。总体来说,我们的教师的职业道德是良好的。不少老师关心学生胜过关心自己的孩子,不少老师晚上还要备课,还要值班查宿舍。这种责任心反映在教学上,就是恨不能把所有的知识都让学生学会,恨不能将所有的知识都讲给学生听,不讲,担心学生学不会,担心学生学不多;讲了,哪怕学生没有听,作为老师也算是尽到了责任,或者换句话说,良心上也就安了。我们常见到,有不少老师拖堂,“同学们静一静,我再讲两分钟”,就是这种责任心的滥用。

        看《卖油翁》,大政治家、大文学家欧阳修写了一篇135个字的小短文,“大家”写短文,可学的东西太多了。“释担而立”中的“而”是表示顺承关系还是并列关系?要不要分析?“但手熟尔”和“惟手熟尔”的区别,要不要学?“熟能生巧”,“熟”的背后是什么?是“恒”啊,是“专”啊!要不要学?欧阳修把一个富有哲理的道理用富有情趣的故事表达出来,这种写作手法要不要学习?欧阳修为什么强调经验,强调实践?与他的治国理论有没有关系?可学的东西太多了!但是,杨老师班里的学生明白了故事,知道了人物,背诵了文章,就行了,就完成任务了。再细一点的内容,再深一点的理解,以后再学吧!

        责任心可贵,滥用,可能就无益,甚至有害。

        第二是行为固化,不习惯放开。我刚才说了,不少老师也知道应该放开,也知道发挥学生的主体作用。但观念和行动之间还有相当大的距离。昨天中午,我的一位亲戚来到我家,——他是来参加教学比赛的,刚刚讲完——一进门就说:“今天讲砸了。”,我问:“为什么?”他说:“学生不配合。”我接着问:“是学生不配合你,还是你不配合学生?”他一脸的不解而后又若有所悟。究竟是学生配合老师还是老师配合学生?当然是老师要配合学生。作为老师,这些新课程理念他应该是懂的,但在实践中,在具体教学中,他做出来的还是要求学生配合老师。

   至今,我们不少老师还在追捧“能把学生讲哭了”的教学,我们为什么不更深度地思考:怎样让学生“学哭了”呢?学生融入文章,情动之处或眉飞色舞,或扼腕叹息,或会心一笑,这将是多么生动的一个场面,多么有效的学习场景!

有个成语叫“积习难改”,用在这里虽然不太恰当,但我们确实可以理解放开之难。

杨老师打破了旧习惯,看着学生学,指导着学生学,组织着学生学,开创了一种新的教学习惯。

        第三是不了解学情,不敢放开。有个心理学家叫奥苏泊尔,他说:“假如让我把全部教育心理学仅仅归纳为一条原理的话,那么,我将一言以蔽之,影响学生唯一最重要的因素就是学生已经知道什么,要探明这一点,并应据此进行教学。”还有位心理学家叫维果斯基,有一套“最近发展区”理论,就是我们说的要让学生跳起来摘果子。而我们的教师不十分知道“学生已经知道了什么”,不十分知道学生站的台阶有多高,他们的个子有多高。

        具体来说,从学段上,高中教师不知道初中学了什么,初中教师不知小学学了什么,反过来,小学不知初中将要学什么,初中不知高中将要学什么;从学科上,教语文的不知数学,教历史的不知音乐。有的教师可能说,大家分工不同,但是,在学生那里是没有分工的,所有的知识都装在了一个脑袋瓜里去了,都构成了一个庞大的、相互影响的体系,都在影响着“你的”教学。

        杨老师为什么敢于不讲?他教着初中的语文,但他经常关注小学语文,关注高中语文。这样,他才能够给自己的课堂教学准确定位,哪一些内容学生已经学过了,哪一些将在高中学;小学的学生有什么学习习惯,高中还要提升什么学习习惯等等。

        从这个角度说,我们的校长、主任和教研员们应该多组织学科间的交流、学段间的交流。

        第四是不掌握技能,不会放开。假如欧阳修先生来到今天的现场,也来给学生们讲《卖油翁》,可以肯定,欧阳修先生不如杨树滨老师讲得好。为什么?因为欧阳修先生不是专职,而杨树滨老师有教师资格证书,有专业的技能。

        杨老师具有较高的教学设计能力,按照活动教学的路子,设计了学生的读、讲、评、背,有较高的教学实施能力,就是把设计落实到教学过程中来,达成教学目标。杨老师没有讲,但学生能够学起来,而且学得好。杨老师具有较熟练的教学技术,比如,组织活动的技术,比如,指导学生读书,学生是齐读还是个别读,放给学生选择,读正确,读流利,读得有感情,分开层次,之所以让学生读这么多遍,有利于最后一个环节:背诵。我们知道,出声读有利于背诵,默读有利于理解。

        我们有些老师也把学习内容放给学生,但不具备技能,或者说技能不熟练。比如,出示教学目标。有的老师不知道,说明性的、议论性的文章才能在课前出示目标,而故事、小说、诗歌、散文是不能课前出示目标的,前者是理性的,后者是感性的,前者的学习是奔着目标去,后者的目标需要在自然中生成。还有多媒体的运用,有些老师不管可不可以用,几乎把所有的东西都搬到屏幕上来。

        们希望教师放开,杨树滨老师的课给我们提供了一个范本。我们希望大家学习其中蕴涵的理念,把握这堂课启发的方向。也就是说,我们不是要求大家都不讲,有些科目,有些内容,该讲的还是要讲,甚至满堂灌也自有它的存在价值,只是在讲的时候问一问自己:能不能少讲,能不能不讲。我们不是要求大家什么都放开,放开不能放到我们的教学目标外边去,不是远离教学内容,不是盲目和无序。

来源:阿仁

银行外拓营销常见的误区3:蛮干(原创系列文章)

银行外拓营销常见的误区3:蛮干(原创系列文章)

作者:张朝强

 

说蛮干,也许有的人不服,银行人的学历、智商、文化、素养、条件都比较高,在各行业中,属于比较高大上的,不至于蛮干吧?

前段时间,有一家银行在外拓营销前的一天晚上临时找我,问后可以采用什么好的营销模式?我回答说不知道。

请问,这是不是蛮干的表现?《孙子兵法》:“上兵伐谋……”明天就要打仗了,现在才想怎么打,这是未雨绸缪还是“临阵抱佛脚”?

这例子体现出某些银行在外拓营销中,计划、准备不足。

一般的,相对而言,营销比销售更接近战略层面(销售接近战术层面)需要高瞻远瞩、深谋远虑、系统思维。在充分调研的基础上,围绕银行的战略目标,从长期到短期进行规划、设计、筹备。而对于单次营销活动,也需要有单次的计划、准备工作。营销策划得好,销售就变得很轻松、易行,甚至可以“不战而屈人之兵”。

即便是销售,拜访客户前也要有所准备。但实践中发现,有些银行客户经理在准备出门去拜访客户的时候,才慌忙找资料,资料又不齐全,对产品的专业知识、卖点、利益点、话术等还不大清楚。这就好像打仗时,准备冲锋了,可是弹药、武器还没有准备好。

蛮干,还体现在缺乏客户思维。

例1:产品折页设计:应该以自我、产品为中心,还是以客户为中心?

产品资料的设计应该符合销售的原理,因为人性、心理是根源。请您先看看图1,感觉有没需要改善的地方?

作为客户,首先关心的是这产品、业务对他有什么好处?再考虑进一步了解如何办理。所以,优秀的客户经理见到陌生客户大多先告诉客户这次拜访/产品/业务能为客户带来什么好处,再详细介绍办理的流程、需要准备的材料。

所以,我建议这份产品折页先呈现好处说明办理的流程,另外附上办理时需要准备的材料就更好,效率更高,更方便。

例2:有一次,陪同某联社主任拜访客户,他递出名片时名片字体正对自己,反着对客户。虽然看似不起眼的细节,但也许给客户留下不同的印象。从礼仪的角度讲,这是不规范的,不尊重对方。从心理的角度看,容易被人推断为以自我为中心,不是以客户为中心,不关心客户。

例3:有的客户经理陌生拜访,才聊2、3句就开始拍照,有的客户马上紧张起来,不利于进一步沟通、销售。

例4:有的银行10来个人一起去拜访一个陌生客户,其中还有人扛着“长枪短炮”拍照的。客户很内向,慌忙躲闪。这不仅效率低,而且还吓人,呵呵。拜托,有没有人从客户的角度考虑过这样是否妥当?

例5:有的客户经理见到客户,不管客户需要什么,话术千篇一律。一旦被拒绝就马上撤退。《孙子兵法》曰:“故兵无常势,水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神。”,没有固定的招式,真正的销售高手上什么山唱什么歌,“见人说人话”,根据客户的需求,因势利导。

 

上述的5个例子,从根源上都是因为没有以客户为中心,缺乏客户思维,是蛮干。

总之,无论是准备不足,还是缺乏客户思维,都是蛮干。这年头,不能蛮干,要巧干。

 原创作者:张朝强,转载请注明出处,感谢!

 

银行外拓营销常见的误区2:领导不力(原创系列文章)

银行外拓营销常见的误区2:领导不力

作者:张朝强

 

所谓“领导不力”,指的是领导支持的力度不够或者领导能力欠缺。这也是银行外拓营销的关键因素之一。

俗话说:“火车跑得快,全靠车头带!”、“兵熊熊一个,将熊熊一窝”,对于团队尤其是还不成熟的团队,领导的作用至关重要。

相信很多企业的中层管理者有同感:企业重大项目的实施或者变革,如果没有高层的重视支持往往举步维艰。

同样的,很多经验丰富的管理咨询师也有心得:一个管理项目的实施或者变革,需要最高领导的支持,甚至还要有几位得力的中层持续配合,项目才能顺利、高效开展。

那么,在银行外拓营销中,领导有什么影响呢?下面举例以A联社理事长与B联社理事长在几个相似营销节点中的做法进行对比,来进行分析,大家自然就一目了然:

例1:A领导在培训前与讲师进行充分的沟通,拟定缜密的实施方案,要求下属高度重视这次培训、外拓营销活动,认真听课,按讲师……努力学以致用。B领导培训前“冷静”地与讲师沟通,虽然听说同行请相同的讲师做过类似的外拓营销培训、辅导,但对外拓营销活动的做法、效果心存疑虑,临时制定活动方案也显得半推半就、拖拖拉拉。活动前的动员“惜字如金”,淡然“致辞”。

 

例2:活动开始了,A联社的员工干劲十足,很快就出门开始行动了。领导积极关注团队动态,经常给大家加油、鼓励,组织相关部门及时配合客户经理解决外拓中碰到的技术、专业、物料问题。到了午饭时间,领导提醒大家要吃饱饭,甚至发了的音乐让大家适当放松一下。这么给力?这么贴心?相信下属哪怕干得很累也很爽。果然最后业绩非常理想。再来看看B联社:下属出门前还在找资料、分资料,磨蹭很久才出门。从出门外拓开始团队很平静,领导也很平静到没什么声音发出。在客户交流会上,领导临时擅自改变原来讲师的个别安排,导致最后活动事倍功半。最后,活动总结时,领导在隔壁会议室开会一直没过来讲几句,也没事先和大家打个招呼。

总之,银行外拓营销如果领导不给力,下属可能有气无力,效果不尽人意,实在可惜!

 原创作者:张朝强,转载请注明出处,感谢!

 

银行外拓营销常见的误区1:观念落伍

作者:张朝强

 

时下,银行外拓营销成为大家关注的一个焦点。外拓营销是否成功,有很多影响的因素。相对其他行业、某些区域,银行做外拓营销有很多的优势,比如:

1、银行背景高大上。客户对其信任度较高,多数人对银行有需求,拒绝率较低,即便拒绝一般也不会恶语相向。

2、员工综合素质高。学历、智商、形象、气质、表达能力……都有优势。

3、营销资源有优势。除了有行业背景外,还有雄厚实力的网点(一般在网点附近外拓,看得见的),不像某些行业的公司名不见经传,新开拓的市场可能省内都没分公司、办事处、门店。集体出去拜访,还有专车代步,一般有礼品、赠品支持。

4、区域人脉有优势。很多村镇银行、农商行、邮储行等有熟人,社区银行经营一段时间后也有些群众基础。

5、竞争还不算恶劣。虽然竞争越来越厉害,但是相比较寿险业务员、直销业务员,银行业客户经理的拜访率、“骚扰率”还是很低的。大多数行业很少采用“扫楼”、“扫街”等陌生拜访的方式,因为成交率太低了。而银行外拓营销目前采取这些陌拜的方式还是有一定的效果的,当然,对于多次拜访或者同行拜访过的客户,成交率低一些也是正常的。

有这么多优势,是否银行外拓营销都成功呢?非也。原因何在?




今后,朝强将陆续分享银行外拓营销常见的误区系列文章。下面,首先分享第一个误区----观念落伍。“思路决定出路,观念决定胜负。”行为心理学告诉我们:观念/思想—行为---习惯---性格---命运。观念落伍,主要体现在两方面:

(一)坐以待毙----缺主动意识。

当前,银行现在面临重重压力:

1、 经济下行:民众手头拮据,存款减少,消费不积极;企业效益普遍下降,创业积极性不高,贷款不积极。

2、 国家政策:利率调整、减免手续费、允许银行破产等。

3、 市场竞争(内忧外患):民营银行不断增加,外资银行“入侵”,支付宝、余额宝等互联网金融平台不断侵蚀,民间借贷的冲击。

4、 股市影响:资金直接进入股市,银行揽储的压力大了。

 

面对这些压力,有的银行客户经理甚至领导过惯了以前舒服的日子,依然“稳坐泰山”,坐以待币,长此以往势必坐以待“毙”。他们危机意识不够,主动营销、主动拜访的意识也不够,导致行动力不足,工作效率低下。例如,我曾经陪同某农商行网点主任一起去做陌拜,出发前安排团队工作慢悠悠,耗了不少时间才出门;去拜访某企业后,没想要顺便拜访附近几个商家;距离约定回联社吃晚饭的时间还有半小时,路程不用10分钟,他就想回去了。后来在我提议下,又拜访、成交了一家,回去还来得及吃晚饭。网点主任尚且如此,下属团队不会受其影响?最终结果可想而知。

当然,也有一些银行领导、客户经理蛮拼的,主动要求延长拜访时间,晚些返程。观念不同,行为不同,导致结果肯定也不同。

 

(二)脸皮太薄----怕客户拒绝

有些客户经理拜访客户时表情羞涩,声音明显偏低,有时欲言又止,一旦被客户拒绝马上灰溜溜跑了。这可能和经验、能力有关,也是恐惧、紧张的心理,放不下面子,害怕被拒绝的表现。有的人心想,以往是别人求我,现在是我求别人。没有转变成正确的销售观念。销售是一种分享(这一点直销业相对做得比较好),应该不卑不亢,我们是通过对客户进行沟通、了解,找到其需求,帮助其选择相应需要的产品、服务。

笔者经历、体验过各种销售的形式:门店销售、上门(住户、美容院、企业)陌生拜访、直销、保险销售、派传单、异业联盟合作、电话营销、陌生感召(在LP课程期间感召陌生人留电话、合影、捐款、捐物资)、写毛笔字作义卖等。从事这些工作、体验活动,刚开始难免会放不下面子,当观念调整好了就都不再是问题。

要解决这问题,必须多学习、多练习、多实践,同时完善考核、激励机制。

原创作者:张朝强,转载请注明出处,感谢!